Winstgevendheid in sales straalt al jaren een belofte uit: dat verkoopteams meer tijd besteden aan verkopen en minder aan het digital “verslepen van papieren”. In de praktijk blijft de dagTAK echter veelal beheerst door taken met lage toegevoegde waarde — zoals het updaten van het CRM, zoeken naar verspreide informatie, het herhalen van e-mails, of het voorbereiden van notities voor vergaderingen — die veel uur en energie kosten. Tegen 2026 is die administratieve frictie uitgegroeid tot de meest gevreesde tegenstander. En volgens een recent onderzoek van Salesforce is de duidelijke reactie van sales teams: kunstmatige intelligentie agents.
Het bedrijf meldt dat uit een enquête onder 4.050 salesprofessionals, uitgevoerd tussen augustus en september 2025, AI en AI-agents de top groeistrategie voor 2026 vormen. Het meest opvallende cijfer dat de omslag in denkwijze onderstreept, is dat 9 van de 10 verkopers vertrouwen stelt in AI en agents om de productiviteitskloof te dichten.
Friction is geen gebrek aan talent: het is gebrek aan tijd
Het rapport schetst een steeds vaker voorkomend patroon: organisaties vragen steeds meer commerciële activiteit (meer contacts, meer personalisatie, meer opvolging), terwijl teams vastzitten in interne processen en uiteenlopende tools. Het is niet dat er gebrek aan inzet is; het ontbreekt aan “breedband”.
Een belangrijke statistiek betreft vooral diegenen die net aan hun loopbaan beginnen. Gemiddeld besteden verkopers slechts ongeveer 40% van hun tijd aan verkoopactiviteiten. Voor de Generatie Z ligt dat percentage nog lager, op 35%, met een directe consequentie: ongeveer twee extra uren per week worden verloren aan handmatige gegevensinvoer, terwijl meer ervaren professionals die tijd besteden aan accountonderzoek, het voorbereiden van gesprekken en het opbouwen van relaties.
Dit leidt tot een gevaarlijke mix voor organisaties: minder productieve uren, minder leermogelijkheden en een gevoel van stilstand. Het onderzoek wijst ook op twee symptomen die samenhangen met een “mentorschapprobleem”: 46% van de jongere respondenten zegt zelden feedback te krijgen over hun verkoopgesprekken, en 47% geeft aan onvoldoende te oefenen (rollenspellen) voorafgaand aan klantgesprekken. In combinatie met het gebrek aan groeikansen, is het niet verwonderlijk dat de Generatie Z het meest open staat voor een andere baan.
Agents: van incidentele automatisering tot hét verkoop-„motor”
Tot voor kort werd AI in sales vooral gekoppeld aan specifieke taken: lead scoring, forecasting, content suggesties of het opstellen van e-mails. Dit stadium is inmiddels gemeengoed geworden. Volgens het onderzoek gebruikt 87% van de salesorganisaties al AI voor processen zoals prospectie, voorspellingen, lead scoring of het schrijven van berichten.
Wat nu echt nieuw is — en de toon zet voor 2026 — is de verschuiving naar AI-agents: software die niet alleen suggesties geeft, maar ook acties opvolgt en uitvoert binnen vooraf vastgestelde grenzen. In de enquête geeft 54% van de verkopers aan al gebruik te maken van agents, en bijna 9 op de 10 verwacht dit voor 2027 te doen. Het signaal uit de sector is duidelijk: agents gaan van curiositeit naar onmisbare operationele infrastructuur.
De gebruikers zelf voorzien een concreet impact als de implementatie volledig wordt doorgezet: 34% minder tijd aan onderzoek en 36% minder tijd aan het maken van content (zoals e-mails). Kortom: uren terugwinnen.
De competitieve voorsprong komt niet uit “AI hebben”, maar uit beter gebruiken
Een van de meest ongemakkelijke bevindingen is dat adoptie niet gelijk verdeeld is. Salesforce stelt dat high-performance teams 1,7 keer vaker gebruik maken van prospectie-agents dan minder succesvolle teams. In markttermen: het gaat niet alleen om het aanschaffen van tools, maar vooral om ze effectief te integreren in de processen en cultuur.
Het onderzoek benadrukt ook waarom prospectie een vruchtbaar terrein is voor agents. Bijna de helft van de verkopers beschouwt koude calls als het minst plezierige onderdeel van het werk, maar een gezond klantenbestand vereist meer contactmomenten en volharding dan veel teams aankunnen. Ondanks dat zij bijna een werkdag per week besteden aan prospectie, geeft 48% aan niet de capaciteit te hebben voor “off-pen prospectie”. Daarom is de interesse groot: 55% van de verkopers gebruikt al AI voor prospectie, en nog eens 38% is van plan dat te gaan doen.
Salesforce deelt een intern voorbeeld: hun agents zouden in vier maanden 130.000 leads hebben aangesproken en 3.200 kansen hebben gecreëerd, met de verwachting dat die cijfers volgend jaar verviervoudigen. Los van de exacte cijfers onderstreept de boodschap dat automatisering veel werk dat voorheen verloren ging, nu wordt effectief opgepakt.
De minst glamoureuze bottleneck: data
Een overeenstemming in de industrie is dat agents alleen effectief functioneren wanneer ze goed geïnformeerd worden. Het onderzoek gaat in op het minder zichtbare, maar uiterst belangrijke werk: de datakwaliteit.
Meer dan de helft van de leiders die AI inzetten (51%) geeft aan dat losse systemen hen beperken. Om dat te compenseren, zegt 74% van de professionals prioriteit te geven aan datacleansing: dubbele gegevens verwijderen, fouten corrigeren en format-standaarden invoeren. Ook hier wijst de aanpak van high performers op de weg: 79% prioriseren datakwaliteit, tegenover 54% bij de lagere prestaties.
De conclusie is helder: zonder verbonden, accuraat data worden agents fragiel; resultaten worden inconsistent en automatiseringen kunnen fouten bevatten. De reis van sales agents wordt niet alleen bepaald door de kracht van modellen, maar ook door integratie, governance en datakwaliteit.
Een kantelpunt: minder “busywork”, meer relatieopbouw
Het kernidee van Salesforce is simpel: “Elimineer het saaie werk” zodat verkopers zich kunnen richten op datgene waar ze echt goed in zijn. In 2026 is de vraag niet langer of AI wordt gebruikt in sales, maar hoe organisaties het inzetten als strategisch voordeel en welke vast blijven houden aan het tijdelijke pilotstadium.
Omdat tijd opnieuw de kostbaarste hulpbron wordt, hangt de succes van commerciële productiviteit af van twee factoren: agents die uitvoeren en data die niet zal bedriegen.
Veelgestelde vragen
Wat is een AI-agent in sales en hoe verschilt deze van een assistent?
Een assistent helpt vaak bij specifieke taken (samenvatten, schrijven, suggesties). Een agent kan volledige workflows uitvoeren (onderzoek doen, outreach voorbereiden, systemen bijwerken, leads prioriteren), meestal binnen vooraf afgesproken limieten en met goedkeuringen van de organisatie.
Hoeveel tijd kunnen AI-agents besparen bij prospectie en het schrijven van e-mails?
Volgens de Salesforce-enquête verwachten verkopers dat, bij volledige inzet, agents het onderzoek naar prospects met ongeveer 34% kunnen versnellen en het maken van content (zoals e-mails) met ongeveer 36% kunnen verminderen.
Waarom is datakwaliteit in het CRM zo cruciaal voor AI-agents?
Omdat agents hun beslissingen en acties baseren op de beschikbare context. Duplicaten, incomplete velden of onlosmaakbare systemen verhogen de foutenlast, path-fraude en nutteloze aanbevelingen.
Wat is de impact van administratieve frictie op junior verkopers en Generatie Z?
De studie wijst erop dat Generatie Z minder tijd effectief aan verkoop besteedt (35% versus 40% gemiddeld) en ongeveer twee extra uren per week verliest aan handmatige gegevensinvoer, terwijl ze ook minder feedback krijgen en minder oefenkansen vóór echte gesprekken.
vía: salesforce