Pure Storage heeft haar programma’s voor resellers, managed service providers (MSP’s) en distributeurs geüpdatet met een duidelijke boodschap voor het kanaal: het bedrijf wil de go-to-market volledig op partners baseren en belonen, boven het volume uit, de technische specialisatie en het vermogen om resultaten te leveren in projecten op het gebied van AI, cyberweerbaarheid, cloud en modernisering van applicaties.
Deze ontwikkelingen vinden plaats in een context waarin klanten meer eisen dan alleen een “product”: zij verwachten complete oplossingen, snelle implementaties, eenvoudige operaties en terugkerende services. In dit speelveld probeert Pure zich te onderscheiden door te focussen op gevalideerde competenties, oplossingspraktijken en een nauwere samenwerking met partners die eigen proposities rondom het platform ontwikkelen.
Een nieuwe “tweedeling” voor het kanaal: niveau Ambassadeur
De belangrijkste nieuwigheid in het resellerprogramma is de creatie van het Ambassadeur-niveau, een nieuwe hogere categorie voor een selecte groep partners met diepgaande kennis van het platform en bewezen capaciteiten in oplossingsgebieden. Volgens het bedrijf zullen deze partners nauwer samenwerken met Pure om vaardigheden en gezamenlijke marktproposities te ontwikkelen.
Daarnaast introduceert Pure de Solution Practice Designations, een specifiek kenmerk dat de technische specialisatie en voorbereiding voor het uitrollen van oplossingen in vier gebieden erkent: AI en analytics, cyberweerbaarheid, cloud en modernisering van applicaties.
De boodschap is praktisch: in een markt waarin infrastructuur steeds vaker wordt gekocht op basis van “resultaat” (prestaties, veerkracht, continuïteit, wendbaarheid), probeert Pure stimulansen en zichtbaarheid te verbinden met degenen die in staat zijn om complexe projecten uit te voeren, en niet alleen om een verkoop te bemiddelen.
MSP: meer gewicht voor “data-centric” services
Op het gebied van managed services heroriënteert Pure haar programma om prioriteit te geven aan aanbiedingen waarbij data en opslag het operationele hart vormen: privé- en soevereine cloud, opslag als dienst, back-up en herstel bij rampen, onder andere.
Dit is geen kleinigheid: het betekent dat het bedrijf wil dat het kanaal waarde creëert in de doorlopende operaties (terugkerende diensten en SLAs) en niet alleen in de initiële aanschaf. Het wijst ook op een focus op scenario’s waarin de locatie van data en het operationeel beheer zwaarder wegen: van gereguleerde omgevingen tot soevereine strategieën.
Distributeurs: meer training, meer schaal
De derde set veranderingen richt zich op distributeurs, die een uitgebreidere rol krijgen om de tijd tot productiviteit van partners te versnellen: meer groeistimuli, meer marketinginvesteringen en een groter bereik voor het verzorgen van trainingen voor resellers.
In de praktijk is dat vaak het verschil tussen een “mooi PowerPoint-programma” en een programma dat daadwerkelijk gedragsverandering teweegbrengt: technische habilitatie, certificeringen en het vermogen om herhaalbare praktijken uit te rollen.
Waarom nu: van “product” naar oplossing
Pure beschouwt deze evolutie als een voortzetting van de verbeteringen die vorig jaar werden doorgevoerd, en als versterking van haar indirect-first model. Amy Fowler, hoofd van de commerciële activiteiten, vat de intentie samen: partners gemakkelijker laten integreren van Pure in hun oplossingen, het engagement vereenvoudigen en meer services aanjagen.
De communicatie bevat ook steunbetuigingen van verschillende ecosysteemspelers: Commvault benadrukt de rol van partners bij toenemend risico en het belang van versnelling van herstel; Insight richt zich op datamoderniseringsprojecten “met duidelijkheid en vertrouwen”; Red Hat onderstreept de waarde van open en geïntegreerde modellen voor infrastructuurmodernisering.
In de praktijk laat Pure aan de markt zien dat haar differentiatie niet alleen in technologie ligt, maar vooral in hoe het wordt geleverd: meer specialisatie, meer gepakte oplossingen, meer services en een duidelijkere route voor schaalvergroting via het kanaal.
Veelgestelde vragen
Wat betekent het dat Pure inzet op een go-to-market volledig op partners gebaseerd?
Dat de verkoop vooral via het kanaal (resellers, MSP’s en distributeurs) plaatsvindt, met stimulansen, training en niveaus die specialisatie en resultaatgerichtheid belonen.
Wat is het niveau Ambassadeur en voor wie is het bedoeld?
Het nieuwe hogere niveau binnen het resellerprogramma, bedoeld voor partners met hoge technische rijpheid en ervaring met oplossingen, die nauwer samenwerken met Pure in vaardigheden en gezamenlijke proposities.
Wat zijn de Solution Practice Designations?
Erkenningen die de voorbereiding en capaciteiten van partners op specifieke gebieden bevestigen: AI en analytics, cyberweerbaarheid, cloud en applicatiemodernisering.
Hoe verandert het programma voor MSP’s en waarom is dat belangrijk?
Er wordt prioriteit gegeven aan “data-centric” services (privé- en soevereine cloud, opslag als dienst, back-up en herstel), wat herhaalbare modellen en operationele continuïteit stimuleert, vooral in gereguleerde sectoren of met strikte datawetgevingen.