De huidige SaaS-sector heeft nieuwe uitdagingen en kansen aan het licht gebracht. Een recent rapport van Capchase, marktleider in financiering voor SaaS-bedrijven, heeft significante trends ontdekt in contractueel en verkoopgedrag in de sector.
Het rapport getiteld ‘B2B SaaS-verkoopcycli in 2023: Nieuwe inzichten en gegevens’ combineert de collectieve wijsheid van 500 sectorleiders in de VS vanuit een enquête uitgevoerd door OnePoll met gedetailleerde informatie van meer dan 1200 SaaS-bedrijven.
De macro-economische context waarin we ons bevinden heeft veel SaaS-bedrijven ertoe gebracht hun budgetten aan te passen. Deze herconfiguratie heeft geleid tot een grondiger analyse van de contracten en daarmee een langere besluitvormingsprocedure. Leveranciers hebben op hun beurt hun contracten aangepast om aantrekkelijkere voorwaarden te bieden en zo het afsluitproces te versnellen.
Belangrijkste bevindingen uit het rapport
- Verlenging van de verkoopcycli:
- 66% van de deelnemers meldde langere verkoopcycli vergeleken met de eerste helft van 2022.
- 42% gaf aan dat deze cycli nu 2 tot 3 weken langer zijn, en 35% zei dat ze met 4 tot 5 weken zijn verlengd.
- De gemiddelde hersteltijd van CAC (Cost of Customer Acquisition) is met een verrassende 150% gestegen.
- Vermindering van de gemiddelde contractwaarde:
- 23,2% gaf een stagnatie aan in hun ACV (Annual Contract Value).
- 8,2% heeft een daling opgemerkt.
- Een opvallende 81,6% biedt kortingen aan om de ondertekening van jaarcontracten te bevorderen, met een gemiddelde korting van 18,4%.
- ARPU (Average Revenue per User) is voor 42% van de bedrijven gedaald.
- Dringendheid van het bieden van flexibele betalingsvoorwaarden:
- Maar liefst 85% is van mening dat meer flexibele betalingsmogelijkheden de annuleringen kunnen verminderen.
- 47% gelooft dat het ontbreken van deze opties effectieve deals belemmert.
- Bedrijven die flexibele betalingsopties bieden, hebben een betere ROI op klantenwerving.
Als reactie op deze behoefte aan flexibiliteit heeft Capchase onlangs Capchase Pay geïntroduceerd, een oplossing waarmee SaaS-leveranciers het volledige bedrag van een contract kunnen innen, terwijl ze hun klanten flexibele betalingsopties bieden.
Miguel Fernández, medeoprichter en CEO van Capchase, verklaarde: “De resultaten van deze enquête weerspiegelen het sentiment in de sector. SaaS-verkoopteams worden geconfronteerd met obstakels bij het sluiten van deals, en de inflexibiliteit van betalingsvoorwaarden heeft invloed op conversies”.
Sachin Dev Duggal, CEO van Builder.ai, deelde een positieve ervaring met de oplossing, waarbij hij de efficiëntie in het verkoopproces en de klanttevredenheid benadrukte.
Naast Capchase Pay heeft het bedrijf ook Capchase Grow gelanceerd, ontworpen om SaaS-oprichters te helpen opschalen zonder hun aandeel te verwateren. Sinds de lancering in 2020 heeft Capchase aanzienlijke financiering veiliggesteld en strategische samenwerkingen aangegaan met reuzen zoals AWS, Xero en Stripe.